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【图文】迈卡易陈勇波:撬动互联网金融的库融

更新时间:2016-11-21 12:01点击:

【图文】迈卡易陈勇波:撬动互联网金融的库融

【2016汽车经销商高峰论坛二手车分论坛】2016年11月17日由易车公司举办的2016中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。在二手车分论坛上,迈卡易陈勇波作了主题演讲。

以下是演讲实录:

各位伙伴大家下午好,前面几位前辈讲的比较宏观,我是小的经销商,下满介绍迈卡易自身做的内容,我的PPT只有三页,每一页只有几个数据,介绍过往几年我们是如何做的,是否有值得大家借鉴和使用的内容。

迈卡易就是买卖车很容易,英文的商标是MMCAR,去年花了二万美元购买了mmcar.com,现在觉得比较值,这个网站的流量比较稳定。

迈卡易是做什么的,我们在09年的时候,另外两个合伙人是在世界五百强中做了8年,我们很热爱汽车,就选择了一个行业做入口,就学做二手车,在整个产业链中接触的内容太多,从准备、收购、评估等等,我们未做新车的原因是因为没有钱。

迈卡易从09年一个28平方米的小工作室,就是做中介买卖的。没有互联网就没有迈卡易,当年是从互联网上爬信息,将信息处理后,发到易车和淘车网,经历一、二年,我们积累了资金,收购二手车,当时中介的难度比较大,匹配比较难,后来又自己的展厅,能够提二、三十辆车的时候,就开始做二手车的交易。后来在佛山有了很好的位置,拿了一栋车,可以停满300台车,员工从最早的3个人发展到现在的130人。

借助互联网的话题,第一个K1就是互联网量的流量,我们的理念是,每收一台车,都可以确保100%的发布,那个年代的时候,我们有真实卖车的信息,自己内部会给客户电话,拿信息回来,信息重要的话,就会发布。当下做的事情,每收购一台车回来,第一时间就是先发布。内部考核和KPI的要求是这台车当天收回来,当天要发布,我们收的是准星车,冲凉后就可以拍照了,可以很快的曝光,可以很快的提升库存的周转率,我们的车是5—7天,我们快速的曝光,让更多的流量先进来,这是我与大家分享的第一个数据。

第二个数据,300万PV,不知道大家对这个数据是否有感觉,一个月内,各大平台和自己的官V大概有300万,当然成本越来越高。09年的时候,很多车商没有上网的时候,我们在淘车和互联网的费用,也就是三千至五千元,现在一年是多少倍,现在跟易车签的合约是几十万元的,流量越来越贵。同样的流量下,如何做好转化率。现在所有的零售和成交的占比,占到了成交量的50%。不可匹配或者是线上了解后到店的客户就无法匹配,我们认为70%的客户是通过线上了解,从而高效的匹配想要的车。我是做高端车,就不会瞎逛市场。

互联网流量如何变现,发布要及时,尽快的曝光,让更多的流量过来,通过伙伴的分享,很多经销商用大风车这样的数据,快速的匹配,让客户的转化率提升。目前已经达到了50%,这一数据一直不断的提升,自己想做得更高,现在佛山店,一个月有二、三千批的客户到店,稍微提升曝光率,成交率就会提升。

撬动互联网金融的库融

迈卡易的员工大部分是90后,公司整体比较年轻,我们在互联网的尝试上,与很多的互联网平台进行尝试。迈卡易愿意做白老鼠的,当时与秦光的保护合作,在全国来说是最早的。当时有很多的苦难,包括如何销售,车都卖不好,如何做保护。我们在互联网的库融方面,当时是不缺钱的。身边的资金是够用的,为什么还要做库融。我们有一个数据与大家分享,我们认可芝麻信用的细分,我们认为产业信用中,我们做互联网金融和在淘宝上是同样的道理,大家手头上都有支付宝,这一分值可以在消费体系中体现,为什么说不需要钱的时候,还要与第一车带签过授信书,就是因为我们想在产业中,积累自己的芝麻信用积分。我们希望在行业中进行沉淀和积累,过往的二、三年交易是稳定的,还款信用是良好的。我们在这两年中,用的钱慢慢的多了。现在贷款大概是二千万,占了库融20%左右。

目前提升库融均价,最早做的时候,当时是做十几万的车,现在的车已经到了三十多万,大概200多辆的车,库存的金融是八、九千万,希望通过互联网金融,撬动中高端的豪华品牌,他们需要库融的支持,每台车都需要几十万元。我们希望库融中获得更大的比例,例如80%,这就是我们对库融需求的数据。

互联网金融之消费贷

销售的应收中40%是来自于增值业务,意味着过往是靠车交易,现在慢慢的转变到增值服务,包括金融,包括质保和延保套餐和保险。我们在数据上慢慢的拉升。现在慢慢的降低单车的提成,在品牌建设中,客户群体买单是本着品牌和服务来的,因此在KPI上拉升我们的增值业务。

金融渗透率,为什么说设计好了,这里有很多的环节,如何让金融渗透率更高一些。现在续到了50%,接下来做了豪华车后,渗透率会更高,贷款比例达到了50%。消费贷的应收,占到增值业务的50%,包括延保、保险、保养,个贷费用是最高的,包括了手续费和各种各样的费用,还有金融利息的返点。我们做金融体系的过程中,这些数据可以深入的设计,为什么要设计,如何做好产品,在于内部的KPI考核中加强员工和销售团队对于这些内容的重视。我们已经改变了销售KPI的考核,单车提成慢慢的降低,未来可能没有单车的提成,但是对延保、保险等内容进行成交的触动。

会后有时间,欢迎大家光临下塌佛山迈卡易,离这里只有几十公里,我泡好茶,等大家,谢谢!


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