10月31日，美国证监会(SEC)披露了美利车金融递交的招股书，拟登陆纽交所，计划募资至多1亿美元，股票代码”ML”，有望成为中国二手车金融第一股。此次IPO 瑞银、德意志银行、野村证券、中金国际、老虎证券为其联合承销商，毕马威为其审计师。

　　根据Frost & Sullian报告数据显示，中国二手车交易在2018年首次突破1000万辆，二手车也是过去几年资本市场竞相追逐的一个热门赛道。关于二手车电商模式之争硝烟未停，但进入19年以来随着车市(2019年前9月二手车同比增长4.3%、新车同比下降10.3%)行情冷却，口水战倒是少了。完善线下交易(优信、瓜子都在快速布局线下门店)，精耕细作(缩减广告投入、强化团队建设)，同行抱团(腾讯私有化易车意图控股易鑫、优信剥离金融事业部与58金融合并获输血资金)在当下显得更急迫。

　　然而今天我们研讨的主角并不是二手车电商，它寄生于二手车产业链，以赋能二手车商为己任，重新定义二手车金融服务体验，它显得又并不那么为人所知，但他进入18年以来一直是以盈利的姿态开疆拓土，目前已是二手车金融领域的NO.1，它就是$美利车金融(ML)$.

　　美利车金融具体是做什么的?它又有何独门秘笈傲立群雄，它所处的赛道是否前景一片光明，跟着我一起”出发”探究招股书中的奥秘。

　　01 变革 两个文件引起的行业震动

　　02 创新 美利车开创二手车金融直销模式

　　03 蓝海 万亿级的二手车金融市场

　　04 榜样 全球视角比较

　　05 出位 优势来自专注

　　06 亮眼 基本面分析

　　07 展望 增长逻辑

　　01 变革 两个文件引起的行业震动

　　2015年12月易租宝被经侦突查，涉嫌非法集资598亿，至案发前未兑付余额380亿，引起社会舆论哗然一片，涉及90万投资者的财产保全，影响之大史上未有。随即2016年8月24日银监会、工信部、公安部、网信办联合发布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》文件发布，不得吸收公众存款、不得设立资金池、不得提供担保、资金第三方存管、限制借款集中度风险。

　　《办法》监管令让所有人都感觉到，要变天了，线上理财资金的高成本和不稳定性很难寻找到优质资产。资产端布局成了行业及投资人新的共识，美利车金融业也是在此背景下成立的。

　　引起行业震动的还有另一个重要文件，2017年12月1日互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室和P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室联合下发了《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》，《通知》重申了最高人民法院关于民间借贷利率的规定，要守住年化利率36%的红线、不得暴力催收，取得经营放贷业务资质才可经营放贷业务、同时对网络小贷杠杆率作出限制，要求助贷业务应当回归本源。

　　《办法》保护的是投资人的财产安全，《通知》则是捍卫借款人的人生安全。杠杆的限制导致网络小贷牌照的价值大打折扣，但通知给大平台指明了助贷这条康庄大道。转而寻求低成本、量大、稳定的机构资金入场也是行业共识。但美利车金融早在2016年10月就宣布停止线上理财平台，战场收缩到仅剩资产端。2017年助贷比例64.1%，2019年上半年助贷比例已经提升到了99.9%，四大行之一工行也成了新的合作对象。

　　可以说美利车金融不仅响应监管部门的合规要求，而且是在引领行业发展风向。

　　02 创新 美利车开创二手车金融直销模式

　　与其和巨头在理财端较劲，不如转向资产端深耕耘。在垂直细分领域所建立的资产优势，是巨头触角难以抵达的地方。

　　根据Frost & Sullian报告数据显示，2018年超过80%的二手车交易发生在线下，线下交易中74%的二手车是通过独立经销商进行的，15%的交易是在个人之间进行的，其余是通过特许经销商或4S经销商以及拍卖销售。

　　我们再看看最成熟的美国市场，最大的线下二手车商Carmax(年利润10亿美金，市值160亿美金)2019年上年年交易量达到43.3万辆，总市场份额2%左右。而最大的B2C二手车电商平台Carvana(市值125亿美金，美股很疯狂)2019年上年年交易量也仅有8万余台。可以看出美国市场也是主要集中在线下，而且线下市场极度分散。

　　笃定了未来的二手车市场格局，美利车没有像其他平台那样布局线上，也没有重资产开拓线下门店。颠覆的代价很高，特别是在传统低频交易的场景里。这样的血案比比皆是，比如：家装领域的土巴兔，房产领域的吉屋网。美利车选择了赋能车商，通过金融服务促成线下车商的交易效率，同时还可以为线下车商带来额外收益。同样选择赋能线下房产中介房多多前不久上市，市值高达10亿美金。

　　美利车在2016年底成立直销部，采用人海战术，以直接驻店的方式进驻车商推介其消费分期服务，通过车商集中获客。截止今年上半年，美利车线下销售团队规模4359人，覆盖全国30个省份的300多个城市、7.5万多家二手车经销商商户，并且与全国228个城市的766家销售代理商合作。

　　直销军团的建立，让美利车金融抢占了二手车金融的先机，并把核心车商牢牢掌握在手里，这就意味着，美利车金融掌握了中国二手车金融的核心获客渠道。

　　03 蓝海 万亿级的二手车金融市场

　　根据Frost & Sullian报告数据显示，2019-2023年，二手车交易量年复合增速达到18.1%，交易额方面则以22%年复合增长。2023年汽车保有量将突破3亿辆，二手车交易量达到0.21亿辆，二手车交易额将达到1.85万亿。

　　2019年车市出现冷却，但与与新车市场呈现同比负增长态势相比，二手车市场仍然保持稳定的增长态势。根据Carmax年报披露的数据，2018年美国汽车保有量2.75亿辆，二手车交易量0.42亿辆，二手车交易占汽车保有量的15.3%。

　　根据Frost & Sullian报告数据，2018年中国汽车保有量2.09亿辆，二手车交易量0.105亿辆，二手车交易占汽车保有量仅为5%。谈到二手车金融市场还涉及到一个金融渗透率指标，Frost & Sullian报告数据显示，中国二手车融资的渗透率在2018年为29.3%，而美国，德国和英国分别为53.8%，45.5%和45.3%，相比之下2018年中国新车融资的渗透率达到51.9%，这意味着渗透率也有很大增长空间。

　　Frost & Sullian预计，二手车汽车融资的市场规模将从2019年到2023年以39.7%的复合年增长率增长，到2023年达到人民币7043亿元，相比之下新车融资市场规模复合增长率仅为9.9%。

　　二手车金融业务主要分为消费信贷、抵押贷款、库存融资、融资租赁和售后延保服务。中国二手车金融市场以二手车分期购车贷和车辆抵押贷款为主。

　　二手车金融市场是一个链条更长，重运营，重风控的市场。而主机厂金融和银行目前的主战场还在新车市场，美利车在一个非常恰当的时机，切入了一个潜力非常大的市场。过去几年，许多银行正在扩大其对零售业务的投入，二手车分期是银行零售贷款业务的最佳选择，相比之下，对于现金贷等一些消费者融资服务，银行可能会担心过度利率或不合规的融资安排而受到相对严格的监管审查。

　　由于这些金融机构缺乏覆盖中国分散的经销商网络的销售队伍，行业知识(包括评估二手车价值的能力以及技术和风险管理能力)，传统金融机构未能为这些主要借款人提供足够的服务。线下车商市场极度分散、风控管理体系更加复杂多元化，因此美利车成了链接消费者—车商—银行的重要一环。

　　截止到2019年6月31日，美利车金融放款总额不到500亿元，相对万亿规模的二手车金融市场，未来企业尚有巨大的增长空间。

　　04 榜样 全球视角比较

　　二手车模式之争在过去几年硝烟未停，但走到今天，似乎见分晓了。模式之争只是切入点不同，选择了好的赛道能少走弯路，更能获得资本的青睐，但最后大家殊途同归，解决的是用户的交易需求。对于低频交易场景是离不开的，二手车平台不能像阿里、美团一样指望回头客，活在当下，才是真实的生意经。

　　二手车的商业模式不管线上还是线下，从财务模型的角度看目前只存在两种，一种是从交易中挣钱，另一种则是从金融业务中挣钱。这些年国内创业的风气不是很好，免费成了扩张—融资—扩张的加速器，金融补贴交易，“羊毛出在狗身上，猪来买单”。Carmax应当成为每个二手车创业者的研究学习对象，全年10亿美金净利润中48%来自金融业务，52%来自于交易。

　　一、交易模式：

　　注：Take rate=收入(交易+增值服务)/交易额

　　按照Carmax年报中提到的，二手车零售一般是使用5年以内的车，批发一般是使用十年以上的车。Carmax做到年利润10亿美金，仅仅是开了209家店，这个很像家居领域的宜家。无论从获客成本还是从运营成本看，线下模式优势都很明显，Carmax库存周转天数稳定在50天左右。

　　Carvana采用贩卖机的模式设立线下自提仓储店，用户线上提交订单可线下自提，还可以享受7天免费退货政策，创新的模式备受华尔街追捧，但从目前的运营效率来看跟Carmax差距仍然较大，Carvana库存周转天数目前已经下降到60天左右。

　　优信的Take rate明显低于两家美国代表企业，可能是国内恶劣的竞争环境导致，同时获客成本过高，收入都无法覆盖获客成本，股价跌跌不休也就不足为奇了。

　　二、金融模式：

　　注：净利差=净利润/GMV，优信金融业务二季度已剥离，因此Q1数据作为参考

　　金融业务助贷模式和自营模式在会计处理的会有很大的区别，助贷模式由金融机构提供资金，平台一般要对其信用风险进行兜底，这是作为表外资产，但表内会计提风险保证金。自营模式则作为表内资产入账，挣的是息差，全部风险自己承担。

　　两种模式在收入确认上也存在很大的区别，助贷模式绝大部分收益在放款的那天入账，剩下小部分作为贷后管理服务费分期确认。而自营模式则比照银行业，按照生息资产每期确认收益，因此收益波动性较小。

　　Carmax由于资金成本、获客方面的优势，金融业务利润率要远高于其他平台。Carmax全部自营，放款期限一般3年，因此实际年化利差在2.1%左右。微贷网平均借款周期三个月左右，因此实际年化利差3%左右。易鑫由于上市时融资了55亿资金，因此在资金成本上有一定的优势。

　　从净利差表现来看美利车非常突出，增值收益主要是来自保险代理以及流量二次营销。随着保险产品的丰富以及渗透率的提高，这块收益还有提升空间，这块收入占到了总收入的21%，也许美利车未来多了一个角色“保险经纪人”。流量二次营销是因为积累的存量二手车分期客户可能有其他资金需求，美利车可以将其推荐给现金贷平台获取推荐费。

　　注：渗透率=保单/二手车融资交易量

　　在风险管理上美利车表现也很突出，M3+0.8%远低于其他平台，同时机构资金占比也是判断资产优劣的很重要一个指标，关于这个我在写360金融一文中已提到过。限于目前的资金成本仍较高，随着资金成本的进一步下降净利差还可以进一步提高，或者让利给车商、消费者提高促成效率。

　　从上面综合比较来看，易鑫与美利车的竞争可能性最大，但上半年美利车交易量同比增长34.6%，易鑫二手车增长率仅为19%，而新车增长40%，易鑫的传统优势在新车市场。

　　05 出位 优势来自专注

　　中国的二手车融资市场高度分散，前三名参与者在2018年仅占总市场份额的34.2%。根据招股书披露的数据，平安、优信位列第一、第二，但目前最新的情况可能出现了变化。

　　进入2019年优信迫于持续亏损、现金流告急的压力，目前已经将金融业务剥离与58金融合并，同时获得1亿美金的输血资金，内部人员动荡，业务条线也出现重大调整，全国购成了当下的发展主力。一季报显示，2C交易量(全国购+本地购)78277辆，环比去年四季度的168395辆下降53.5%;二季报进一步显示，2C业务仅剩下全国购20674辆，本地购业务也已经剥离。

　　平安银行做的都是那些相对高端的车，二手车件均要比美利车高一倍，同时招股书显示美利车上半年交易量同比增长34.6%，因此从交易量上看美利车实则行业第一。

　　交易复杂、频次低、固定成本高的商业模式都普遍存在规模不经济的问题。小B大多个体经营户，客户主要来自于老客转介绍、门店自然流量，同时灵活机动，可以根据市场的情况随时调整库存情况。而大B比如维持一个5000辆车的库存，至少也是3亿流动资金的占用，在商业模型没有跑通的情况下，贸然扩张，很快会面临现金流枯竭的状态。

　　1、赋能优势

　　1)与银行、主机厂金融公司相比

　　美利车的优势是业务更下沉，银行在下沉市场一般没有自己的团队，大多数通过SP的方式去展业。美利车金融线下直销团队超过4000人，覆盖全国30个省份、300多个城市，1000多个县。

　　2)与易鑫、灿谷等相比

　　易鑫、灿谷，以新车业务为主，新车业务在银行介入比较多的情况下，新车金融业务的利润很薄，此外，新车业务的竞争非常激烈，整体交易量也在下滑，所以易鑫和灿谷这样的公司当前的日子会难过一些。二手车跟新车相比核心优势定价相对高一些，利润相对丰厚。

　　3)与瓜子、优信、58相比

　　车好多旗下有瓜子二手车、毛豆新车、瓜子金融、瓜子养车、车好多保险、瓜子租车等，在2018年2月拿到孙正义愿景基金15亿美元投资后，开始布局线下严选店，财大气粗半年时间就开了108家，店面面积高达数万平米。瓜子严选店是在和交易市场和小商户PK，瓜子也许是最有希望成为中国版的Carmax。二手车一个特征是规模不经济，小车商自负盈亏，经营都是老板自己去，瓜子模式要消耗大量的资金并不会成为主流。

　　优信有交易业务，需要支出大量的市场营销费用，目前依然处于大幅亏损状态。优信金融业务和58金融合并后，要经历管理层融合的过程，业务也会有一些波动，有待进一步观察。

　　在恶劣的竞争环境下，美利车的出位在于不做颠覆者，拥抱线下，通过分工协作提升交易效率。二手车的交易流程非常复杂，客户决策时间也非常长，要把交易和金融糅合在一起，对于组织能力挑战非常大，不如专注于一个细分产品，把产品和服务做到一流才能绑定好车商。

　　2、风控优势

　　1)第一道防线，车源和人现场把控

　　风控是金融行业的生命线，而中国二手车市场由于刚起步，鱼龙混杂、参差不齐，蕴藏的风险极大。美利车金融没有走低成本、挣钱快的第三方渠道路线，而是建立自己的线下直销团队，把好风控关。在全国各地的二手车市场派人驻点、设置办公室，通过脚踏实地的人肉检索，对人、车进行现场把控，夯实了风控第一道防线。正是靠这种积累，美利车金融业务范围快速覆盖至全国。

　　2)第二道防线，以数据驱动为核心

　　针对客户、二手车和经销商建立了全面的风险评估模型。一方面，美利搭建自己的资信平台，从二手车和蓝领两个场景内，广泛纳入用户全生命周期各个维度的数据;另一方面通过采集、清洗、积累、交叉验证来挖掘数据更深层次的预测能力。

　　美利是第一批接入央行征信的融资租赁公司，同时还接入了超过43个外部征信数据源，将行为数据，社交网络数据和位置数据来源纳入风险评估模型，同时搭建了自己了知识图谱系统。在此基础上，还将人脸识别、声纹识别、车辆GPS轨迹追踪等技术应用于贷前、贷中环节，并基于此制定用户个性化的贷后模型。通过分析大约30,000个变量之间的潜在关系，评估潜在购车者的信用风险。截至2019年6月30日，使用美利车融资解决方案的购车者中有20.6%在央行征信中并未有记录。美利的KS比率(衡量信用评估模型的准确性)达到45%，明显优于传统银行30%至40%的典型KS比率。

　　3、资金优势

　　二手车贷市场绝大部分还是掌握在地方性的小贷、担保公司，他们都是区域化运营，依赖SP的代理模式，限于规模劣势，资金成本较高，很难获取高质量的客户。而美利车作为最大的二手车购置分期公司，采用直销模式防控资产风险，能够从银行获得更低成本的资金。

　　根据招股书披露，美利车与新网银行、微众银行、工商银行、中国银行(落地中)、渤海银行、浦发银行、众邦银行7家银行进行了合作。资金成本呈稳步下降趋势，从2017年的9.1%降至截至2019年6月30日止的六个月的8.4%。但目前资金方集中度较大，美利最大的融资合作伙伴提供资金占比为65.6%，第二名所占比例为21.8%，随着四大行开始进行合作，资金成本有望进一步下降。

　　4、效率优势

　　在当前的环境下，各类汽车金融服务机构的销售模式趋同，而用户和经销商最关心的就是服务效率，即审批速度和放款速度。比同行快一两天，甚至几分钟，都能获得更多的用户，而这一切都源于前期重金投入的线下渠道与智能风控体系。

　　美利车的API可以方便地连接到银行的IT系统，从而为他们提供交钥匙解决方案。因此，在截至2019年6月30日的六个月内，美利车能够将汽车购买者的整个信贷审批流程缩短至平均10分钟，显著增强现场客户体验和经销商的生产力。目前71.0%的信用申请由技术系统自动处理，接下来这一比例还会继续提升。

　　06 亮眼 基本面分析

　　1、交易量、均价提升驱动业务增长50%+

　　上半年二手车市增长仅4.3%，但美利车增长率高达34.6%，同时均价也有13.2%的增长，高端市场是美利车未来的发力点。未偿余额218.9亿，但已全面转型了助贷模式，未来不存在扩张的资金压力，表内余额按照目前的偿还进度，预计在2020年中释放完毕。M3+保持稳定，半年报数据保证金10.8亿，占未偿余额的4.9%，风险计提充分。

　　2、最近一年累计利润高达4.88亿

　　注：Take rate=收入/交易额，净利差=净利润/交易额

　　助贷业务作为表外资产不进表，扣除保证金之后计入贷款便利收入，基本上一次性确认收入;自营贷款业务作为表内资产计入“贷款和垫款”科目，融资收入与融资成本的差额计入净融资收入，分期进行确认，逐年减少是因为全面转型助贷模式，未来会减少至0;增值服务包括将保险转介给保险经纪人或保险公司以及代理注册车牌等;其他收入主要是向现金贷平台推荐客户及贷后管理的服务费。

　　净利差维持在2.5%-3%之间，因此预测未来的利润非常简单，目前年化交易额183亿，未来做到1000亿交易额，市场份额15%，净利润可以达到20亿以上。

　　07 展望 增长逻辑

　　1、行业的增长

　　不管3年、5年二手车交易量从目前1000万增加到2000万是一个确定的事，渗透率从30%到50%也是确定的事，市场空间这方面至少有5倍的增长。

　　2、市场份额的提升

　　随着美利车资金成本的下降，平安所在的高金额市场可以慢慢渗透，小SP不具备竞争力也会被美利车收割。

　　3、服务的增加

　　二手车产业链很长，目前美利车仅涉及了金融、保险业务，按照美国市场的经验，售后维保服务会占到整个产业利润的50%。掌握了大量的交易用户和数据，对于未来自营线下门店也是一种优势，目前美利车掌握的交易用户累计达64万。

　　美利车金融的使命是，重新定义二手车金融服务体验，一是通过技术重塑流程体验，二是信用以人为本，更看重用户的信用评级，而非贷后车辆价值。