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权哥亚马逊培训:Amazon大卖家选品案例分析-2,电子类Etekcity

更新时间:2017-06-08 16:59点击:

  一、 课前准备

  请大家提前一周学习大卖家链接:

  https://www.amazon.com/gp/search/?me=A99MZGWBBIGK9

  首先跟大家明确一下我们学习和分析大卖家店铺的目的,权哥是这么看的:

  1. 我们只成为小虾米是没有希望的。在世界巨头amazon面前,如果你自己无法成为一个强者,他迟早会找另一个比你强的人替代你,你仔细打开你自己的listing页面,看一下上面有多少个产品图片跟你一样的竞争对手的链接你就明白了。

  2. 大卖家自己是绝对不会出来免费告诉你他怎么赚到几个亿的,即使有个别出来讲的,也只是点到为止,不会给你讲很多系统的方法。学习大卖家只能靠我们自己。

  3. 只有我们自己不断地通过观察、分析、学习大卖家的玩法,我们才能意识到自己的差距,我们才有进步的空间和未来。当我们研究了上几十家,上百家亚马逊大卖家的店铺时,我相信一切都是水到渠成的事情。

  因此,权哥今天继续跟大家一起研究大卖家的店铺,希望大家跟上步伐。

  二、 课程分享

  (一) 今天课程主要内容

  1. 目前销量预估

  2. 最热卖产品

  3. 产品分类及品牌

  4. FBA库存数量

  5. 自建listing VS 跟卖

  6. 分母产品

  7. 产品组合

  8. 利润产品

  9. bestseller 打造

  10. 选品逻辑分析

  11. 价格区间

  12. 关联销售

  13. 关联店铺

  14. Listing图片

  (二) 分享详细内容

  1. 目前销量预估

  https://www.amazon.com/sp?_encoding=UTF8&asin=&isAmazonFulfilled=1&isCBA=&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER&orderID=&seller=A99MZGWBBIGK9&tab=&vasStoreID=

  目前这店铺的feedback30天为3,269个,根据我们常规产品的情况,在没有动用非常手段的情况下,每50个人才会留下一个feedback。因此销量=3269X50/30=5448,这个店铺日均销量大约5400多个包裹。

  当然这只是一个估算值,实际上有时候卖家催评的行为会令这个估算不那么准确。但总体来讲,这个店铺的每天的销量在5000-8000之间肯定是确定的。大家平时可以利用这个方法快速估算一下对手的销量。

  2. 最热卖产品

  权哥仔细对比每一条链接和几百个店铺,权哥发现亚马逊很老实的,它的店铺排序就是按照热卖程度排序的,最热卖的最靠前。由于这个店铺的销量比较大,权哥挑选了前15名来仔细观察,发现2个体重称,3个厨房用的称,1个行李称,2个户外用的电池灯,1个户外用的野营炉,2个厨房用的红外线温度探测品,1个车用的电压电池计, 2个遥控插座,1个蓝牙音频接收器。

  权哥通过国外的监测数据发现,前3个产品的销量总占了总体的31%,前15个产品的销量占据了总体销量的75%。这个店不愧是个老牌,它的listing销量相对都是很均匀的,大部份的产品都有不错的销量,我们去掉前10名的销量,再做一次平均,居然每个链接都有470多个销量每天。

  可见这个店的管理功力是比较深厚的,它可以通过公司的系统化运作,把一个listing的成功轻松复制到另一个listing,只有内部管理做得很优秀的公司才能做到这一点。

  3. 产品分类及品牌

  这个店铺共有96个listing,94个FBA,2个自发货。从前15名热门产品来看,热门产品分布在以下几个分类:

  Health & Household 健康与家庭

  Kitchen & Dining,厨房和餐饮

  Tools & Home Improvement,工具和家居装修

  Sports & Outdoors,运动户外

  Industrial & Scientific,工业与科学

  Electronics,电子产品

  令人惊讶的是这个店只用了一个品牌,这么大销量的店只有一个品牌,可以见得它的运营公司对帐号安全有绝对的信心。

  4. FBA库存数量

  排名前15的产品,产品的FBA库存几乎都在1000个以上。只有一个产品是在750个左右。

  权哥同样通过测FBA的方法,尝试去测试etekcity这个店卖得最差的产品,以便找出这个店铺测款期到底发多少个产品过去的数据。

  目前看来这个店铺新上listing,首次可能在50-100左右,第二次估计在300个FBA库存左右。

  好玩的是,权哥在测FBA库存的时候遇到了一个listing它不允许我们购买超过20个产品,大家平时同样可以通过设定这个限值达到让对手无法监测FBA的状态。

  5. 自建listing VS 跟卖

  这个店铺96个产品,94个自建listing,而且全部发FBA,2个自发货。

  目前的大卖家为了长期经营的需要,已从过去的跟卖转化为自建品牌,自建listing为主。只有个别款式由于测款需要还没有发FBA。

  权哥在研究时发现一个有趣的现象,这个店铺有一个listing卖家创建了2个FBA,自己用FBA跟卖了自己,仔细研究发现,它是其中一个缺货了,另一个补上。这样来防止缺货现象。

  6. 分母产品

  权哥发现有2个疑似冲分母的产品,这2个产品的故障率会比较低,其中一个是电源线,并且10个一组来销售。当店铺出现差评时,通过分母产品来中差评可以保证店铺的安全。

  当然,这个店铺跟我们上节课研究的STARTOP店铺一样,它本身也有大量的高质量爆款来同时完成利润和帐号安全2个问题。

  https://www.amazon.com/Etekcity-Lights-Flashing-Extension-Barrettes/dp/B00NHS8S92

  https://www.amazon.com/Etekcity-Extension-Outlet-16AWG-13A-Listed/dp/B00CEJW0WQ

  7. 产品组合

  店铺采用数量组合和应用场景组合、颜色套装3种方式。

  数量组合就是把几个产品做成一个listing,让客户直接购买就是几个一组的。

  应用场景组合就是根据客户常规使用需要,把产品与周边产品进行搭配,比如露营灯,通常人们会买多几个配套电池,那就一个灯配三个电池。

  颜色套装指的是某个产品往往颜色很多,客户选起来麻烦,卖家弄多个FBA库存也很麻烦,直接把所有颜色做一个listing,让大家直接购买时就是所有颜色都有的。这个方法在摄影器材类中很实用。既减少库存,又增加了销售额。

  8. 利润产品

  未发现有明显的利润产品,这个店铺采取了直接爆款方式,通过大量的销量,提升供应链的谈判能力来实现经营利润。

  9. bestseller 打造

  从这个店铺众多同一类型产品但是拥有多个bestseller的结果上来看,这个店铺的打法确实有一定的方案,大家跟着权哥一起来看一下这个产品。这个店铺的bestsell数量非常恐怖,达到了20个,你看看权哥浏览器密密麻烦的一大片标签页,几乎把权哥强大的IBMX230,4G内存给吃光光了。

  跟我们上次研究STARTOP店铺类似,这个店铺同样地选择了一个打造bestseller的招数。把产品放入一个几乎没有销量的分类里,让自己轻松拿到bestseller 。

  当一个野营灯放入Sports Fan Billiard Lighting运动风扇台球灯这个分类时,它一定会盈得这个bestseller的标志,你可以想象一下这个产品的bestseller基本上是白捡的。其他产品基本月销5个以内。因此你的bestseller的LOGO就会一起显示在前台。

  所以说有一句话讲得好。你做得好不好,不在于你真的做得完美,而在于你比你身边的所有人都好那么一点点,就可以了。

  换个生动的例子来讲,如果你一毕业在乡下,那么想要出人头地,只需要稍为努力一点,还是相对容易的。但是,如果你选择了北上广深这种超级大城市,想要出人头地的难度肯定要大于乡下很多倍的。

  10. 选品逻辑分析

  选品的逻辑方面,这个店铺选择了厨房和餐饮类、工具类、运动户外类、家居电子类产品。权哥发现它选择的产品类别在美国是非常符合当地国情和趋势的。你看很多美国人身体超重,它选择了厨房称这种产品来帮助美国人根据卡路里来控制饮食。并且选择减肥用的称来让美国人能时刻感受到自己的重量。

  户外方面,美国当地人假期多,经常出去户外游玩,一个品质好野营炉和一盏带多个电池的露营灯是必备的刚需品。无论你去哪里露营,这2样东西都是必备的。

  一个通过把普通河水或湖水变成饮用水的装备,而且只卖18.99USD,你说会不会买嘛。

  当你想到去户外要有一点氛围的时候,一个通过NFC和蓝牙接入音频的音响在向你招手。

  可见,这个店铺的选品逻辑包括:

  1) 符合美国当地趋势和习惯的。

  2) 有一定逻辑应用关联的

  3) 品质好到一定能成为第一的。

  这家店铺让我非常地钦佩的是,它有非常多的产品是在超级热门类别里硬生生地做起来的,虽然我还没购买过它的产品,但想必它一定在产品方面花了很多功夫。

  11. 价格区间

  大部份的产品在10USD-40USD之间,刚好落在amazon最佳成交的产品价格带中。

  部份产品落在40USD和60USD之间。

  12. 关联销售

  Frequently bought together权哥发现这个店铺有2个产品通过互相关联达到销量互推的目的 。而且销量最好的2个产品之间就是互推的关系。

  权哥也意外的发现,有一个产品被amazon自营产品绑定上了frequently bought together。 可见这个店铺的选品很到位,amazon自己的选品的销量一定是很大的,那么跟他的产品匹配的产品销量一定也不会小。

  13. 关联店铺

  在这次研究中,权哥完全没有发现兄弟店铺,这个店铺目前属于单店裸奔中。确实非常历害。

  14. Listing图片方面

  图片方面权哥发现图片的尺寸全部统一为1500X1500,图片经过了明显的优化,最小尺寸只有130kb,最大尺寸在240kb左右。

  etekcity图片的安排可以大致分为首图,细节图、功能全展示、重点功能、应用场景、操作指引、大小对比。甚至在某些产品上还有请老外制作的2分钟精美视频,从拍摄手法上来看,完全是电视广告级别,工厂和普通的公司无法做到这种效果。Etekcity这家公司花了足够多的预算在图片和视频上面。

  15. Listing标题、五行特性、详情方面

  关于listing页的标题、五行特性、详情方面内容,我觉得下次请我们百年商会著名的页面详情专家——刘科长来分析有更有启发 。这里权哥就不多讲了,下次我们抽时间让科长给我们具体分析一下大卖家的页面详情套路。

  今天权哥主要讲一下etekcity它做的图文详情页面。大家知道,在amazon的网站上,普通卖家在产品简介上只能上传文字,无法上传图片。早期的时候,只有类似SONY这样的大品牌才允许在简介里添加文字。去年开始,凡是做了品牌备案的商家,都可以使用图文详情页面。这样我们就有更多的机会留住客户。

  以etekcity为例,当图文详情页面经过精心装修之后,权哥发现一个奇特的现象,就是大量的图文详情把整个amazon页面撑长了,内容丰富,这样子我们页面内原来大量的其他卖家的产品图片被冲淡了。而且我们可以像 etekcity一样拿自己的几个系列产品做一些类似的产品对比选择图,但又巧妙地避免了违反规则。

  这样当买家进入这个详情页面时,无形之中被悄悄地同化掉,不再有购买其他产品的欲望。关于品牌备案的重要性,这里已经非常地明显,希望大家重视起来,只有品牌备案成功的卖家,才拥有图文详情页。

  而图文详情页的内容,如果你照着淘宝的页面去做的话,你就太天真了。建议大家留意详情页专家刘科长关于详情页的分享。

  16. 其他:

  以上就是今天的全部内容,今天我们主要从14方面分析了etekcity这个店铺。

  1. 目前销量预估

  2. 最热卖产品

  3. 产品分类及品牌

  4. FBA库存数量

  5. 自建listing VS 跟卖

  6. 分母产品

  7. 产品组合

  8. 利润产品

  9. bestseller 打造

  10. 选品逻辑分析

  11. 价格区间

  12. 关联销售

  13. 关联店铺

  14. Listing图片

  从细节处看,这个店铺不仅仅工作人员训练有素,而且整个公司Amazon运营是非常有规律的,既有目前的爆款,也有未来的预备接班的爆款。从产品选品开始,到选择分类上架、到产品图片优化。。。都做过非常用心的布局。还是那句话,成功不是偶然,而是精心准备下的必然结果。

  期待这期的内容对大家的Amazon选品及运营有所启发。

  三、 下期内容--

  OK到今天为止,我们已经讲了14期关于传统企业做好amazon的主题,今天我们主要研究了大卖家etekcity店铺的具体选品、运营方法等等。我相信大家多研究一下大卖家的玩法,一定会对自己的经营有很多帮助。

  权哥会继续把这些不同分类的大卖家逐个抓出来,用一定的逻辑和方法进行分析,把适合我们传统企业学习的要点提炼出来给大家学习。

  四、 回听提示

  如果大家想回听,请到我们的千聊直播频道进行回听。凡是购买过99元语音套餐的,都可以免费听往期及以后一直到年底的每周分享录音。

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