业内人士认为，产品、定价和风控是互联网寿险业的三大核心问题

■记者 冷翠华

与互联网财险市场近期的低迷态势相反，互联网人身险市场保持着火热的发展势头。随着“保险姓保”理念的深入推进，过去主推理财型产品的互联网人身险市场正在全面转型。从发展模式上看，“定制”概念风行互联网寿险界；从产品来看，定期寿险、健康险以及长期意外险等取代理财型产品成为新兴产品。

定制：发现需求 聚合需求

保险的本质是要转移风险。那么，对于人生来说，最大的风险是什么，保险产品就应该聚焦于什么。基于这一理念，互联网保险平台和保险公司一起开启了寿险产品的定制之旅。

“人生最大的风险，我觉得无非就是身故、重疾和意外，另外就是长期住院。”悟空保创始人兼CEO陈志华表示，这也是消费者最基础和最真实的保险需求所在。在这样的背景下，他认为，C2B（消费者定制保险）是未来互联网寿险的发展方向。

他表示，在经过对消费者进行深入沟通和分析之后，他们发现了几个核心数据。第一，大部分互联网寿险消费者集中在房价较高的地区，这些地方年轻人的负债率也较高；第二，25岁到35岁的互联网寿险消费者占总数的80%以上；第三，平均保额将近40万元，51%以上的人直接选择目前多数互联网寿险产品的保额上限：50万元。这些数据，正是互联网定制保险的重要参考因子。

与互联网平台合作开展产品定制，国华人寿正积极挺进。国华人寿总裁付永进表示，目前，在寿险业的“三差”收益当中，大家强调较多的是死差益，这对保险公司来说固然是好事，但死差益高必然意味着产品贵，客户付出了更多。而反向定制将更多地考虑客户的需求，让利于消费者。“如何开展保险业的C2B？我认为，很重要的是如何将消费者的需求加以聚合。”付永进表示，从聚合载体上看，第三方互联网平台具有优势；从聚合方式上看，并非要完全按照单个客户的想法去做，因为保险是复杂产品，客户在这方面不够专业，因此，既要鼓励客户定制，也要进行需求引导，使之流向合理的方向。同时，要平衡好各方利益，方能实现可持续发展。

对于如何提升互联网保险吸引力，让更多客户主动通过C2B模式购买保险这一问题，国华人寿总精算师童纯江从三个方面加以阐释。他认为，首先，在产品方面，一定要做到极简；其次，在定价方面，要把资源、利益往客户上放多一点，中间环节的利益要尽量简化，给客户想要、物有所值的产品；再次，在风控方面，要降低成本，同时防止价格战。“为了进市场、搏眼球、赚流量，部分公司可能会把价格打得很低，但要相信，亏本的生意不能长久，如果产品上线之后快速消失，客户对平台的黏性也就消失了，不利于长远发展，因此，要在做好风控的前提下，把最好的产品留给客户。”他表示。

“冷门”产品逆袭

随着互联网寿险市场的发展，值得一提的是，在传统模式下，一些看似“冷门”的保险产品实现了华丽逆袭，成为险企和互联网平台热推的产品。其中，最具代表性的当属定期寿险产品。同时，健康险、长期意外险等产品也成为当前互联网寿险界的新兴产品，部分产品获得了很高的热度。

定期寿险正是其中的一种。相关数据显示，目前定期寿险平均保额在67万元，件均保费在1700元/年左右，可见其杠杆属性较强。也就是说，消费者可以花较少的钱获得较高的保障。但长期以来，该产品并未成为寿险的热门产品，很多时候也不能作为主险销售。横琴人寿总精算师崔望岭认为，原因就在于这类产品的保费太低，在过去营销员为主的销售模式下，由于销售成本高，低价格、低佣金的保险难以成为主险，而互联网改变了这一状态，销售成本大大降低，也没有营销员这个中间环节。因此，这类产品具备了成为主险的条件，能很好满足主动购买保险的消费者的需求。

据他介绍，横琴人寿目前已经与悟空保合作定制了四款产品，包括终身寿险、定期寿险、终身意外险和定期意外险。事实上，终身意外险在当前市场上也是较少见的产品。崔望领表示，这类产品的难题在于高年龄段的意外发生率和死亡原因判断。一方面，目前行业缺乏高年龄意外发生率的数据支持，另一方面，高年龄死亡是由于意外还是由于疾病所致也比较难以判断，但是，在和互联网平台进行创新的过程中，该公司已经开始了在这一领域的尝试。

《证券日报》记者了解到，今年，渤海人寿、华贵人寿、瑞泰人寿、信美相互保险社等多家寿险公司都充分利用互联网平台推出了额度较高的定期寿险产品。

此外，定制化健康险也在互联网寿险领域占据了重要的一席之地。《2016年互联网人身保险市场运行情况报告》显示，去年，互联网健康保险规模保费为31.8亿元，同比增长209.9%，在人身保险总保费规模中的占比上升至1.8%。增速较快、规模较小，是当前互联网健康险市场的鲜明特点，目前，不少互联网保险平台正联手保险公司定制长期重疾险产品。

“互联网保险对寿险产品的改造，可能是被大家严重低估的一个部分。” 保监会发展改革部副主任罗胜日前公开表示。如今，互联网寿险的创新发展正在路上。