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创业者说“双创”系列访谈之⑦

发布时间:2015-11-15 15:18 来源:中国网 责任编辑:中国产经网 点击:

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创业者说“双创”系列访谈之⑦

  

创业者说“双创”系列访谈之⑦——

  联飞翔郑淑芬

  联飞翔(430037):致力于新材料技术及车用节能环保衍生产品的研发、生产和销售。公司成功开发出环保节能滤清器和长效低碳润滑油产品,成为行业节能减排的细分市场领军企业。

  见到郑淑芬的时候,眼前是一位气场强大,又让人宁静的大姐。这位娴雅又不乏激情的女企业家,很难想象她已经五十八岁。听她讲着创业故事,你会由衷的感叹:这位大姐比同龄人中绝大多数人幸福得多、精彩得多!因为,她一直在用自己一双隐形的翅膀奋力飞翔,她的天空越来越宽广。

   初涉商海 靠创新赚第一桶金

  1995年,38岁的郑淑芬从中国图书进出口总公司会计科科长的职位上辞职。“为什么选择创业,我觉得一个就是性格。我的性格是属于不太甘于寂寞的那种。”辞职时,郑淑芬对董事长说:“我给国家算了10好几年帐了,我现在就想给自己算算帐,看我这一生有多大价值,可以给社会做多大贡献。”

  就这样,带着一颗不安分的心,挑战自我,在北京市东城区孚王府门房十几平方米的小屋里,郑淑芬带领着三位同事,凭借十万元创业资金,创建了北京联飞翔科技发展中心。

  刚开始,公司做计算机软硬件代理销售,其中一个业务就是跟国外的电子商谈在中国的代理。美国EA电子,发行游戏软件,联飞翔是国内三家经销商之一。可是上世纪90年代,盗版猖獗。往往第一批软件刚批发出去,盗版就出来了,后边就卖不出去了,经销商们开始竞相压价,最后低于进货价,卖都卖不出去,积压。

  郑淑芬想,不能这么做。于是她创新了一种“打包”销售模式,给计算机制造厂商配“软件礼包”,一个包里面,装几十种正版软件,再为品牌电脑开发他们的品牌界面,打包卖给计算机生产商。比如说恒生软件大礼包,一开机,一装这个软件,先出来一个界面就是恒生电脑,软件包里消费者欢迎的各种软件都齐全。

  “这种软硬件的OEM的销售方式就是我创建的。在创新之初,谁都没有通过这个渠道这么卖过,所以谁也不敢接受。后来我通过电子商会协助挑选了10家企业,尝试这种合作方式,结果一个月卖了3000多套,一下就成功了”。公司凭借这个销售模式创新,做了7年,从10万块钱,增值到500万,成为国内最大的OEM软件的配套商, 完成了联飞翔的原始资本积累。

  但是2004年随着北京市改造中关村的重大决策出台,以联想集团[微博]为代表的IT巨头牵头完成行业洗牌,北京市100多家地方品牌电脑厂家只剩下的不到10家,客户消失了,联飞翔面临严酷的市场挑战。

  坚持创新 梦想成真

  郑淑芬带领团队开始了第二次创业,重新选择方向。当时汽车刚刚进入中国家庭,汽油费很高,她们看到了新的市场商机。一个朋友从日本带了一套节油贴,跟膏药似的,贴在进油管和进气管上,据说就节油。经过反复测试还真的有效。于是联飞翔开始经营日本进口的节油贴。为了搞清楚节油的原理,她找到一个学材料学的博士朋友。那位博士分析说:“这是矿物材料,肯定有作用,它是把材料里边的能量释放出来,作用于油。成本估计不会超过5块钱。”郑淑芬惊呆了,从日本进一套成本可是171块钱!她当下决定,把节油贴国产化!

  朋友介绍河北工业大学刚从德国进口了一台材料分析仪,如果能分析出来材料成分,不就可以自己做了吗?但是一个星期以后,郑淑芬被告知分析不出来,这是用特殊的制备方法形成的新材料,门槛很高,没有办法复制。

  正在失望之余,两个博士导师说,他们多年研究的陶瓷功能材料是活化水的,推测用在油品上可以活化燃油,也许同样可以达到节油效果。郑淑芬决定建立产学研合作,公司投资进行新材料研发,生产自己的节油贴。

  2004年,产品开发出来,一试用,比日本的效果还好!于是公司决定全力推销自己的节油贴,完成公司的转型升级。当时节油产品市场很旺,“我记得在石景山那有一个卖馒头的。他有一个货车,还有一个小汽车,买了两套贴。我们的工作人员没10分钟贴完了,收了他1000块钱。他说这一锅馒头还没有熟,我这1000块钱就归你们。我这一锅馒头也卖不到1000元”。节油贴利润太大了。

  很快,众多商家蜂拥而上,泥沙俱下,很多节油产品都是骗人的,产品并不节油。中央电视台有一天曝光了一家做节油产品的,拿着从巴西进的一个阀当节油产品卖给老百姓,完全是骗人。结果自打曝光这个不良厂商后,忽然间节油产品市场一下就没有了。所有的人都不买节油产品,经销商全部退货。

  这个打击对郑淑芬非常之大,研发投入还没收回,市场就没有了!

  好多人劝她放弃。倔强的郑淑芬却不甘心:“因为第一我们的技术确实是有效的,是真正节油的,不是骗人。第二,我都研究这么长时间,如果现在放弃,不等于把前边所有投入都前功尽弃了?坚决不能放弃!”

  郑淑芬开始了节油产品的二次开发。她跟研发团队说:“给你们两个月的时间,提出把我们的材料用在汽车配件上的技术方案,不要让老百姓单独为节油功能买单,而是要让它跟汽车配件结合起来。而这个汽车配件一定是需要不断消耗的,附带着节油的功能”跟好多朋友借钱,拿自家房子抵押借款,坚持研发。研发团队最终研究出来,把节油材料放在汽车滤清器上。于是联飞翔开始了艰难的二次研发。[崔正朔1]

  这前前后后便是4年的艰苦研发阶段,4年之间基本上就是只有投入,没有产出,公司将所有的积累全部投入进去,联飞翔人付出了极大的努力,以最少的投入,完成产品的研发、实验。郑淑芬给我们讲了一个故事:开发的每个阶段,要不断测试产品节油性能,如果通过国家权威部门检测,每次要花几万元。为了省钱,她借朋友的车先自己路试,经过多辆车路试有效后,才到权威机构检测。联飞翔的实验人员深夜在北京刚刚开通的五环路上做实验。五环路一圈是99公里,正好合适试车。那时五环路还收费,走一圈交50块钱过路费。那一年郑淑芬把她所有能借的车全部都试过。这一年光交过桥过路费,就交了好几万。“你说我试了多少车?我们团队每天夜里跑400公里,4圈就是400公里,多半夜都不睡觉,一定要等晚上没车了再去,等于一般都是10点、11点再去,跑完了4圈都凌晨4、5点钟这样。”为了把研发坚持下去,她跟所有的朋友借钱,拿自家房子抵押借款,把公司支撑下来。功夫不负有心人,在投入了1000多万后,产品转化成功,节能环保型滤清器成功面市了。该产品经过交通部环保节能中心检测,节油率在3%以上,三项尾气平均降低20%以上,提高汽车动力8%以上。在不增加用户负担的前提下增添了滤清器的节能环保功能,实现了国内外首创的滤清器技术革命。

  但是已经没有钱投产,怎么办?通过各种渠道想办法融资。幸运的是,凭着一大本检测报告、专利等资质,跟投资人谈了1个多小时,得到500万的天使投资。

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